Unele oferte par prea frumoase să fie adevărate. Și uneori chiar sunt. Un experiment efectuat de cercetători a încercat să afle însă ce se întâmplă când oferta este un salariu peste nivelul la care ne-am aștepta.
Cercetătorii au testat mai multe scenarii iar primul dintre ele a încercat să răspundă la o întrebare aparent banală.
„Dacă ți se oferă un fursec gratuit, ai putea spune „da?”. Dar dacă ești plătit să mănânci un fursec, ar fi răspunsul tău la fel?”, explică aceștia.
Studiul lor a descoperit un lucru ce ar putea părea contraintuitiv: numărul celor care au acceptat să mănânce fursecul gratuit a fost dublu față de cel al participanților care au acceptat să o facă dacă sunt plătiți pentru asta.
Dintr-o perspectivă pur economică, studiul ilustrează un proces irațional de luare a deciziilor. Obiectiv vorbind, un fursec + bani este mai avantajos decât un fursec fără bani. Experimentul cu fursecul ne arată că oamenii sunt precauți din fire.
Însă oamenii nu sunt ființe ce iau decizii motivate doar economic. „Ele sunt animale sociale care au tendința de a căuta motive ascunse în ceea ce privește comportamentul altor persoane”, explică oamenii de știință.
În cazul unor oferte prea generoase, oamenii se așteaptă ca ele să vină cu un cost ascuns sau un cost „fantomă”, cum e descris de autorii studiului. Iar această așteptare influențează decizia de a accepta ceva sau nu.
Participanții la studiu au oferit o serie de motive pentru care nu au dorit să accepte să fie plătiți pentru a mânca fursecul oferit.
Unii dintre ei au spus că s-au gândit că poate cineva a scuipat pe el înainte, în timp ce alții au declarat că s-au așteptat că li se va cere ceva în schimb abia după ce îl mănâncă. Unii au spus chiar că s-au temut că fursecul ar putea fi otrăvit.
Participanții la studiu s-au temut că un salariu mult prea generos presupune altceva
Cercetătorii au vrut să vadă cum influențează așteptările privind costuri ascunse decizia oamenilor da a accepta sau refuza oferte economice excesiv de generoase. Fiecare experiment le-a oferit participanților o alegere. Ei au avut libertatea dacă să accepte oferta sau nu, dar li s-a cerut să își explice decizia.
Unul dintre experimente le-a cerut participanților să își imagineze că sunt un șofer de camion și că își caută un loc de muncă. Cercetătorii le-au dat să citească mai multe anunțuri fictive de angajare, toate posturile de șofer fiind descrise la fel. A variat doar plata oferită pentru locul de muncă.
Cu cât oferta salarială a fost mai mare, cu atât participanții și-au imaginat scenarii mai rele. Unii oameni au fost îngrijorați că vor fi puși să conducă pentru mafie.
Oamenii se relaxează când li se oferă o explicație plauzibilă
„Este clar că oamenii nu sunt doar ființe economice interesate doar de propria persoană. Suntem ființe psihologice iscusite, capabile să citim motivațiile altora pentru a ne proteja de oferte care par prea bune să fie adevărate”, concluzionează cercetătorii.
Pavel ACHIM
Despre autor
